お客様はいろいろな不安を抱えています。不動産を売るのがいいか建て替えか、相続問題、空家問題など、いったい誰に相談すればいいのか困っています。
　税理士は不動産の固定資産税評価は分かっても時価は分からない。宅建取引士はリノベーションの費用は分からない。建築士は家賃収入の実務などの運用は分かりません。「不動産を今後どうすべきか」という問題は、一つの専門家では解決しにくいものなのです。しかしお客様は、一人の専門家に全体の相談をしたいのです。ここに不動産コンサルティングの必要性があります。

不動産コンサルをコンサルティング業と考えると、これは大変な知識が必要です。ですから、私は「コンサルティング型」からのスタートで良いと思っています。
　コンサルティングのコツは、お客様の目的を明確にしてさしあげることです。そのために私は、家族構成やライフプランをお伺いして、その方の一番の目的を見つけ出すことに注力します。それから、その目的を達成するためのアドバイスをしていくわけですが、このとき、幅広い知識を持っているとお客様は安心します。「税金のことはちょっと・・」と避けるのではなく、目的を達成するための相談事として受け止めるだけでいいのです。深い話は税理士さんに相談しましょうと私も対応しています。

仲介や建築などの専門業は、川下の仕事になりやすいことをご存知でしょうか。川下の仕事は、コンペのいち業者になることも少なくありません。
　お客様は川上で「不動産をどうしようか」と悩んでいますから、ここから接点を持った方が、ビジネスの収益ポイントにつながりやすいのです。
　このとき自分の専門分野に誘導しようとすると、信頼関係が崩れますから、お客様サイドに立った中立的な立場でアドバイスをしなければなりません。公認不動産コンサルティングマスターである私の場合は、不動産売却をしたら仲介手数料をいただき、建て替えとなった場合は、コンサルフィーをいただきます。

技能試験をきっかけに、経済や金融をあらためて勉強したことはとても良かったです。日経新聞などを見ても、それまで気にしていなかったことが目に留まり、興味の範囲が広がりました。収益不動産の事業計画などの問題も、とても勉強になります。経済、金融、建築、税制、法律と試験の構成がよくできているので、ぜひトライしてください。